Una guía exhaustiva para un marco de trabajo de RFP

Llevar a cabo un RFI o RFP debería ser un ejercicio que genere valor. En realidad, en las organizaciones de medios de comunicación, OTT, radiodifusión y publicación digital, a menudo se convierte en lo contrario: un proceso lento, que consume muchos recursos y que está desconectado de los resultados que realmente le importan al negocio.

Con frecuencia vemos RFP que son técnicamente sólidos pero comercialmente débiles, liderados por compras pero operativamente ingenuos, o tan ambiguos que los proveedores prometen más de lo que pueden ofrecer y no cumplen con las expectativas. El resultado es conocido: programas retrasados, aumento inesperado de costes, relaciones tensas con los proveedores y plataformas que nunca llegan a cumplir las expectativas.

Esta guía establece un enfoque práctico y basado en la experiencia para gestionar RFI, EOI y RFP en entornos de medios complejos. No se trata de una lista de verificación de compras genérica. Está diseñada para ayudarle a estructurar un proceso que reduzca el riesgo, mejore la calidad de las decisiones y ofrezca un retorno de la inversión medible.

Si dispone de poco tiempo o desea conocer el factor clave que determina si un RFP tiene éxito o fracasa, le recomendamos empezar por aquí.

A quién va dirigida esta guía

• Organizaciones de medios, OTT y publicación digital que adquieren plataformas, sistemas o servicios gestionados

• Líderes de tecnología, producto, operaciones y compras implicados en la selección de proveedores

• Equipos que gestionan programas de gran valor y críticos para el negocio donde el fracaso no es una opción

Si simplemente está comparando precios de un servicio estandarizado, a menudo no es necesario realizar un RFP completo. Esta guía asume que está tomando una decisión estratégica con implicaciones a largo plazo.

Terminología

Comprender los términos clave es esencial al navegar por el proceso de RFP. Malinterpretar o utilizar incorrectamente estos términos puede dar lugar a confusión, expectativas desalineadas y, en última instancia, a esfuerzos de compra fallidos. A continuación, se presenta una descripción detallada de los términos más importantes:

• ITT (Invitation to Tender / Invitación a licitar): Una ITT invita al mercado a responder a un conjunto de requisitos empresariales. Sirve como una solicitud formal para que los proveedores presenten ofertas para un proyecto, proporcionando información detallada sobre el alcance, el cronograma y las expectativas. Este término se suele utilizar indistintamente con EOI (Expression of Interest / Expresión de interés), aunque la ITT suele indicar una etapa más formal y avanzada en el proceso de compra.

  
  

• RFI (Request for Information / Solicitud de información): Un RFI es un documento sencillo que solicita a los proveedores potenciales información sobre sus productos o servicios. Se suele utilizar para evaluar las ofertas del mercado y puede incluir precios de referencia. El propósito de un RFI es recopilar suficiente información para determinar si está justificado avanzar con un RFP o una ITT. Los RFI son especialmente útiles cuando se exploran nuevos mercados o tecnologías, ya que permiten a las organizaciones comprender qué soluciones están disponibles y cómo se comparan.

  
  

• EOI (Expression of Interest / Expresión de interés): Una EOI es similar a una ITT y se utiliza para acotar un grupo grande de posibles candidatos. Ayuda a identificar a aquellos con soluciones relevantes y credenciales en el sector. El proceso de EOI es valioso para descartar a los proveedores que no cumplen con los criterios básicos, reduciendo así el tiempo y el esfuerzo requeridos durante la etapa de RFP. Al utilizar una EOI, las organizaciones pueden centrarse en colaborar con proveedores que hayan demostrado una capacidad clara para satisfacer sus necesidades.

  
  

• RFP (Request for Proposal / Solicitud de propuesta): Un RFP es un documento detallado que solicita a los proveedores que presenten propuestas, incluidos precios y plazos. Abarca requisitos funcionales y no funcionales, ingeniería de sistemas, cumplimiento normativo y más. A diferencia del RFI, el RFP es más específico y exige una respuesta exhaustiva por parte de los proveedores. El proceso de RFP no solo evalúa la capacidad de un proveedor para ofrecer la solución requerida, sino que también valora su enfoque, metodología y alineación con los valores y objetivos a largo plazo de la organización.

  
  

• Método MoSCoW: MoSCoW es una técnica de priorización que se utiliza en la recopilación de requisitos y en la gestión de proyectos.

  • Must Have (Debe tener): Características o requisitos críticos que son innegociables para el éxito.

  • Should Have (Debería tener): Elementos de alta prioridad que aportan un valor significativo pero que pueden posponerse si es absolutamente necesario.

  • Could Have (Podría tener): Mejoras deseables o características "secundarias" que no afectan al éxito global si se omiten.

  • Won’t Have (No tendrá, por ahora): Características que se acuerda dejar fuera del alcance de la fase actual, pero que pueden revisarse más adelante.

El uso del método MoSCoW evita la desviación del alcance al garantizar límites claros. También agiliza las propuestas de los proveedores al hacer que sus requisitos y prioridades sean explícitos.

El proceso de RFP

Un proceso de RFP bien estructurado puede variar según las necesidades de la empresa, pero por lo general se recomiendan los siguientes pasos para garantizar la rigurosidad y la eficacia. Cada paso es fundamental para filtrar a los proveedores potenciales y garantizar que la selección final sea tanto estratégica como alineada con los objetivos de la organización.

Paso 1: Cronograma y fases

Un cronograma claro y realista es vital para el éxito de un RFP. Ayuda a garantizar respuestas de alta calidad y minimiza la falta de comunicación o las evaluaciones apresuradas.

Fases clave del RFP

1. Redacción y revisión de EOI / RFI: Prepare una descripción general de alto nivel del proyecto, de la organización y de la información solicitada a los proveedores para permitirle hacer una preselección a partir de un grupo amplio de candidatos.

2. Emisión de EOI/RFI: Distribuya la EOI/RFI a una audiencia amplia para comenzar con una gran selección de posibles candidatos para el proyecto o programa.

3. Evaluación y preselección de EOI/RFI: Revise y evalúe las respuestas para seleccionar 4 o 5 proveedores que finalmente recibirán el RFP completo y detallado.

4. Redacción y revisión del RFP: Prepare el borrador (alcance, requisitos) y, a continuación, recopile las aportaciones de las partes interesadas, del departamento legal y de compras.

5. Emisión del RFP: Publique el RFP, incluya los formatos de presentación y las directrices para preguntas y respuestas.

6. Período de preguntas y respuestas de los proveedores: Permita consultas por escrito y comparta las aclaraciones con todos los participantes.

7. Presentación de propuestas: Establezca un plazo firme (normalmente de 3 a 6 semanas) para que los proveedores dispongan de tiempo suficiente.

8. Evaluación de propuestas: Califique las propuestas internamente y elabore una lista de finalistas.

9. Presentaciones de proveedores (si es necesario): Organice demostraciones, sesiones de preguntas y respuestas, y comprobación de referencias.

10. Negociaciones y BAFO (mejor y última oferta, si es necesario): Solicite ofertas revisadas y finalice los términos.

11. Selección y adjudicación del contrato: Notifique al proveedor ganador y comience la redacción del contrato.

12. Inicio del proyecto: Alinee los planes de implementación, gobernanza y comunicación.

Asignación de tiempo suficiente

• Complejidad organizativa: Las entidades grandes pueden requerir más revisiones; los equipos más pequeños corren el riesgo de simplificar demasiado los cronogramas.

• Respuesta del proveedor: Proporcione al menos tres semanas para las fases de EOI y RFP de manera individual para que los proveedores redacten sus propuestas y así garantizar un mayor nivel de calidad.

• Revisión y puntuación: Todo proceso de licitación incorpora medidas tanto subjetivas como objetivas. Los equipos grandes o descentralizados que necesitan evaluar y puntuar requerirán diferentes periodos de tiempo en función de dichas medidas. Es muy probable que haya algún desacuerdo interno entre las partes, por lo que debe dejar tiempo suficiente para que las personas y los equipos evalúen y anoten las respuestas. Deberán reunirse de nuevo como grupo para consensuar el resultado final antes de avanzar en cada fase.

• Tiempo de reserva (Buffer): Incluya tiempo suficiente para imprevistos o retrasos en el calendario. Esto ocurre a menudo, especialmente en periodos de vacaciones o de temporada alta, como las vacaciones de invierno. Recuerde que los proveedores también tienen derecho a descansar, así que intente ser justo y no imponer plazos que no desearía para usted mismo si estuviera en su lugar.

Asignación temprana de roles y responsabilidades

• Líder del proyecto / Responsable del RFP: Supervisa el proceso y los plazos.

• Comité de evaluación: Evaluadores multidisciplinares (TI, finanzas, operaciones, legal).

• SMEs (Expertos en la materia): Expertos técnicos o regulatorios.

• Compras / Legal: Gestionan las condiciones contractuales, las políticas y el riesgo.

Comunicación

La clave es una comunicación clara y coherente. Los mensajes dirigidos a los proveedores y socios a medida que avanza en el proceso deben ser concisos y, en la medida de lo posible, capaces de describir la situación actual, los siguientes pasos y los plazos previstos. Si está organizando reuniones o sesiones de grupo que requieran viajes internacionales, cuanto antes avise a los participantes, más satisfechos estarán todos y de más tiempo dispondrán los equipos para prepararse.

Supervisión y ajustes

En todas las organizaciones grandes, los plazos, específicamente, no se desarrollarán como se espera. Las revisiones internas, las rondas de aprobación y las modificaciones llevarán más tiempo de lo previsto. El mensaje clave es que rara vez se asigna a las personas a un proceso de RFP como su única tarea diaria; es decir, las actividades habituales del día a día (BAU) suelen interferir.

Supervise el progreso y realice los ajustes necesarios en el cronograma y el proceso, teniendo en cuenta dos mensajes clave:

1. Mantenga a los proveedores informados sobre los retrasos y los cambios en el proceso.

2. Intente no realizar modificaciones en el alcance y los requisitos a mitad del proceso. Esto aumentará la confusión y causará frustración a quienes responden debido a la percepción de un esfuerzo inútil.

• Seguimiento del progreso: Compare las tareas con las fechas previstas; ajuste los recursos o los plazos según sea necesario.

• Cambios en el alcance: Emita adendas formales si los requisitos varían.

• Compromiso de las partes interesadas: Realice reuniones de seguimiento periódicas para abordar los problemas antes de que se agraven.

Nota importante: Un proceso de RFP sólido y bien pensado vale sustancialmente más para una empresa que uno apresurado, incompleto o ineficaz.

Paso 2: La EOI

Si comienza con un grupo amplio de proveedores potenciales, aumentará exponencialmente las posibilidades de encontrar un proveedor que satisfaga sus necesidades. Diariamente se lanzan nuevos proveedores de tecnología y soluciones, y la EOI es la forma en que los encontrará y conocerá lo que ofrecen.

La EOI debe comunicar claramente los objetivos del proyecto y los criterios que se utilizarán para preseleccionar a los proveedores.

Una buena EOI debe incluir secciones para:

• Quién es la organización

• Antecedentes del proyecto

• El programa de trabajo

• Estructura y cronograma del programa

• Descripción general del proceso de compra

• Cualquier condición previa o advertencia

Recordando que el objetivo de la EOI es conocer la mayor cantidad de información posible sobre los candidatos de la forma más fácil y rápida, los participantes deben proporcionar:

• Detalles sobre la organización, incluyendo tamaño, estructura, ubicación y composición de los recursos

• Ejemplos de proyectos similares

• Referencias adecuadas y contactos de clientes

  
  

Utilice redes sociales como LinkedIn para llegar a un público más amplio y captar proveedores potenciales que tal vez no estén en su radar habitual. Este enfoque amplio aumenta la probabilidad de encontrar soluciones innovadoras que quizás no haya considerado. Valore la inclusión de acuerdos de confidencialidad (NDA) para proteger la información sensible. Firmar estos acuerdos previamente puede agilizar el proceso y dar tranquilidad a los proveedores de que su información patentada estará protegida.

• Consejo: Proporcione instrucciones claras sobre cómo los proveedores pueden expresar su interés y qué información deben incluir en su respuesta. Esto ayuda a garantizar que reciba EOI relevantes y enfocadas, haciendo que el proceso de filtrado sea más eficiente.

Paso 3: Filtrado y precalificación

Una vez recibidas las respuestas a la EOI, es hora de filtrar las respuestas iniciales para identificar una lista corta de hasta cinco candidatos con la experiencia y las capacidades requeridas. Este paso es crucial para limitar el campo únicamente a aquellos proveedores que cumplen con sus criterios básicos. El documento de RFP completo y detallado suele ser grande, muy grande, y calificar a más de 3 o 5 proveedores se convertirá en un desafío.

El filtrado debe basarse en criterios predefinidos como la experiencia en el sector, las capacidades técnicas y la estabilidad financiera. Y sí, está bien incluir criterios de puntuación subjetivos en esta parte del proceso.

• Detalle: Desarrolle una matriz de puntuación para evaluar objetivamente a cada proveedor en relación con sus criterios. Esta matriz debe compartirse con todos los evaluadores para garantizar la coherencia en la puntuación.

Paso 4: El paquete de RFP

Un excelente RFP incluye no solo un conjunto de requisitos funcionales y no funcionales, sino todo un paquete de documentos que incluye:

• La descripción general del proyecto o programa

• Información sobre la organización

• Diagramas o arquitecturas para el estado final, identificando claramente los componentes, servicios o sistemas que están dentro y fuera del alcance

• Una lista de requisitos detallados, específicos y medibles

• Especificaciones de interfaz para sistemas o soluciones existentes y puntos de interfaz

• Mandatos legales, de cumplimiento, financieros y de seguridad de la información

• Información volumétrica según sea necesario, incluyendo tendencias históricas y predictivas (¡esto es importante para garantizar que se puedan realizar cálculos y comparaciones de precios!)

• Detalles específicos del cronograma y del proceso, como a quién contactar, cómo dar formato a las respuestas o el cronograma con el que está trabajando

El objetivo final de este proceso es identificar qué características, funcionalidades y capacidades tiene un proveedor que se adapten a sus necesidades, y la forma más fácil de lograrlo es a través de un conjunto de preguntas y declaraciones donde la respuesta solo pueda ser Verdadero o Falso. Si evitamos la ambigüedad, tendrá una probabilidad significativamente mayor de comprender las capacidades reales del producto, solución o servicio, y si satisfará sus necesidades.

¿Cómo hacemos esto? A través de requisitos claros, específicos y medibles.

Evite palabras como "describir" o frases como "háblenos de"; estas no generarán buenos resultados y es probable que termine con información y material de marketing genérico en el que tendrá que invertir más tiempo para analizar.

Por ejemplo:

• Mal: “¿Describa su solución de búsqueda y capacidades para el CMS?“

• Bien: “La solución DEBE admitir la búsqueda de la colección de metadatos del CMS en cualquier campo editorial de datos que incluya, entre otros, títulos, descripciones, fechas, autores.”

  
  

Podríamos argumentar que 'parcialmente conforme' también podría ser una respuesta válida, y depende de su proceso de negocio si desea permitir esta opción. También podríamos argumentar que el requisito DEBE cumplirse en su totalidad para que sea válido o verdadero.

Por último, mediante requisitos bien estructurados y un cambio hacia una evaluación objetiva en lugar de subjetiva, será más fácil lograr la auditoría y la rendición de cuentas del proceso si se cuestiona la equidad de este.

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Paso 5: El juego de la espera

Después de emitir el RFP, otorgue a los proveedores al menos cuatro semanas para responder. Este plazo les permite analizar cuidadosamente sus propuestas, asegurando que se alineen con sus requisitos y proporcionen precios y plazos precisos. Apresurar esta etapa puede dar lugar a respuestas incompletas o mal planificadas, lo que puede resultar en la selección de un proveedor que no sea totalmente capaz de cumplir con las necesidades del proyecto. Durante este período de espera, esté preparado para responder a cualquier pregunta de aclaración de los proveedores, ya que esto puede ayudarles a proporcionar propuestas más precisas y relevantes.

• Detalle: Establezca un único punto de contacto para que los proveedores dirijan sus preguntas, garantizando una comunicación coherente y clara.

Paso 6: Puntuación y evaluación

Califique las respuestas según el cumplimiento de sus requisitos. Esto le dará una dirección clara, aunque es posible que aún no identifique a un ganador indiscutible. El proceso de puntuación debe ser riguroso e involucrar a múltiples partes interesadas para garantizar una evaluación equilibrada y justa. Es importante evitar criterios subjetivos, centrándose en su lugar en factores medibles como las capacidades técnicas, los precios y los plazos propuestos. La puntuación debería conducir a una lista final de dos o tres proveedores que pasarán a las etapas finales de evaluación.

• Detalle: Realice un análisis financiero preliminar de las propuestas para asegurarse de que los costes se alinean con su presupuesto y de que no existen tarifas ocultas o posibles sobrecostes.

Paso 7: Presentaciones de proveedores y talleres

Invite a los proveedores finalistas a presentar sus propuestas y participar en talleres. Esto ayuda a evaluar el encaje cultural y garantiza que sus soluciones se alineen con sus necesidades. Durante estas presentaciones, los proveedores deben demostrar su comprensión de su proyecto y cómo su solución abordará sus desafíos específicos. Los talleres brindan una oportunidad para una interacción más profunda, lo que permite a su equipo realizar preguntas detalladas y evaluar la capacidad de resolución de problemas de los proveedores. Este paso también es crítico para evaluar el potencial de una asociación a largo plazo.

Hay algunos consejos y trucos clave que utilizamos durante nuestro proceso de RFP para ayudar a impulsar la objetividad y garantizar que las respuestas proporcionadas por los proveedores sean honestas e íntegras. Construir una relación de confianza mucho antes de llegar al contrato es importante no solo para obtener un resultado sólido de RFP, sino también para la relación comercial a largo plazo y el éxito general del proyecto. Póngase en contacto para conocer un poco más sobre cuáles son.

• Detalle: Considere incluir preguntas basadas en escenarios en los talleres para ver cómo los proveedores manejan los desafíos potenciales o los cambios en el alcance del proyecto.

Paso 8: Negociaciones y selección

La regla 1:10 es fundamental aquí. 1 hora de tiempo invertida al principio se traducirá en 10 horas de tiempo ahorrado más adelante. Piense en la matriz de requisitos del RFP como un conjunto de funcionalidades o capacidades mínimas con las que un proveedor debe cumplir.

Las negociaciones deben centrarse en finalizar los términos y condiciones, incluidos los calendarios de pago, los plazos de entrega y las garantías de rendimiento. Es esencial mantener un enfoque colaborativo durante las negociaciones, buscando un resultado en el que ambas partes ganen.

Paso 9: Declaración de trabajo (SOW)

La SOW debe detallar el plan de implementación, los plazos, los riesgos y los entregables. Una SOW bien redactada es fundamental para evitar costes y retrasos no planificados.

Junto con las cláusulas y condiciones habituales de la SOW, también debería incluir:

• Entregables funcionales

• Entregables no funcionales

• Confirmación de cualquier elemento de la hoja de ruta o no comprometido

• Elementos fuera de alcance (¡Sumamente importante!)

• Supuestos y advertencias

• Confirmación de los recursos comprometidos para ejecutar el proyecto

• Plazos e hitos, incluidos los hitos comerciales o de pago

• Detalles del SEMP (Sistemas de Gestión de Ingeniería de Sistemas)

• Procesos de gestión de incidencias

• Procesos de gestión del cambio

• Acuerdos de nivel de soporte (SLA)

• Definiciones claras de roles y responsabilidades

Además, la SOW debe describir los criterios para el éxito, incluidos los hitos y entregables específicos que se utilizarán para medir el progreso. Una SOW detallada no solo guía la ejecución del proyecto, sino que también sirve como punto de referencia para gestionar los cambios y resolver disputas.

El ROI de un proceso de RFP robusto

Un proceso de RFP bien ejecutado ofrece un ROI (Retorno de la Inversión) significativo al:

• Ahorro de costes (10-30 %): La licitación competitiva puede reducir los costes entre un 10 % y un 30 % en comparación con la compra directa. Esta reducción de costes se logra mediante mejores precios, ya que los proveedores compiten para ofrecer el mejor valor. Además, un proceso de RFP exhaustivo ayuda a evitar costes ocultos al garantizar que todos los requisitos se definan y comprendan claramente desde el principio.

• Mejora de la calidad y el rendimiento: Seleccionar a los proveedores adecuados mejora la calidad y el rendimiento de los entregables. Al evaluar minuciosamente a los proveedores, se asegura de que cuenten con la experiencia y los recursos necesarios para cumplir con las demandas de su proyecto. Esto reduce la probabilidad de fallos o retrasos en el proyecto, que pueden ser costosos tanto en términos de tiempo como de dinero.

• Ahorro de tiempo (15-25 %): Un RFP claro acelera los plazos del proyecto, ahorrando entre un 15 % y un 25 % del tiempo necesario para ejecutarlo. Esto se debe a que un RFP bien estructurado reduce la necesidad de aclaraciones constantes, lo que permite a los proveedores ofrecer respuestas más precisas y oportunas. Una ejecución más rápida del proyecto significa que puede lanzar su producto o servicio al mercado más rápidamente, lo que le otorga una ventaja competitiva.

• Mayor cumplimiento y reducción de riesgos legales: Garantiza que se cumplan todos los requisitos legales y normativos, reduciendo los riesgos. El proceso de RFP le permite especificar claramente sus necesidades de cumplimiento, garantizando que los proveedores comprendan y se adhieran a todas las normativas pertinentes. Esto no solo reduce el riesgo de problemas legales, sino que también ayuda a proteger la reputación de su organización.

• Mayor escalabilidad y preparación para el futuro: El proceso de RFP ayuda a seleccionar soluciones escalables y adaptables. Al centrarse en las necesidades a largo plazo durante el proceso de RFP, puede elegir soluciones que crezcan con su negocio, reduciendo la necesidad de costosas actualizaciones o reemplazos en el futuro. Esta preparación para el futuro es esencial para garantizar que su inversión continúe aportando valor a medida que su negocio evoluciona.

• Alineación estratégica y valor empresarial (20-40 %): Alinea las soluciones con los objetivos de la organización, aumentando el valor empresarial. Un proceso de RFP bien diseñado garantiza que la solución seleccionada no solo satisfaga las necesidades inmediatas, sino que también apoye los objetivos estratégicos de su organización. Esta alineación aumenta el valor empresarial general del proyecto, contribuyendo a un ROI más alto, de entre el 20 % y el 40 %.

• Ahorros a largo plazo: Reduce los costes de mantenimiento y optimiza las relaciones con los proveedores. Al seleccionar la solución adecuada mediante un proceso de RFP exhaustivo, minimiza el riesgo de elegir un proveedor que no pueda satisfacer sus necesidades a largo plazo. Esto no solo reduce los costes de mantenimiento, sino que también ayuda a construir relaciones sólidas y de colaboración con sus proveedores, lo que se traduce en un mejor servicio y soporte durante la vida útil del proyecto.

Cinco ingredientes clave para garantizar el éxito

1. Enfoque en las capacidades: Asegúrese de que cada capacidad sea única y medible. Utilice el método MoSCoW para priorizar los requisitos, distinguiendo entre lo que se debe tener (must-haves), lo que se debería tener (should-haves), lo que se podría tener (could-haves) y lo que no se tendrá (won’t-haves). Este enfoque garantiza que el RFP se centre en las capacidades más críticas, reduciendo el riesgo de desviación del alcance y garantizando que el proyecto ofrezca el máximo valor.

2. Claro y objetivo: Mantenga un lenguaje sencillo y evite la jerga interna. La claridad es clave para garantizar que los proveedores comprendan sus necesidades y puedan responder de manera adecuada. Evitar la jerga también facilita que las partes interesadas no técnicas participen en el proceso de evaluación, garantizando que la decisión final refleje las necesidades de toda la organización.

3. Cubrir todo: Incluya requisitos no funcionales y detalles de implementación. Los requisitos no funcionales, como el rendimiento, la seguridad y la escalabilidad, son tan importantes como los requisitos funcionales. Al cubrir estas áreas en detalle, se asegura de que la solución seleccionada satisfaga todas las necesidades de su organización, no solo las más evidentes.

4. Plantilla de respuesta: Proporcione una plantilla a los participantes para garantizar una comparación sencilla. Una plantilla bien diseñada estandariza las respuestas, lo que facilita la comparación de diferentes propuestas en igualdad de condiciones. Esto no solo acelera el proceso de evaluación, sino que también reduce el riesgo de pasar por alto detalles importantes.

5. Justo y razonable: Lleve a cabo un proceso justo, dando a los proveedores tiempo para explicar y demostrar sus ofertas. La equidad es crucial para mantener buenas relaciones con los proveedores y garantizar el mejor resultado posible. Al permitir que los proveedores expliquen detalladamente sus propuestas y realicen preguntas sobre sus necesidades, aumenta la probabilidad de encontrar una solución que realmente se adapte a sus requisitos.

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